可以（yǐ）肯定（dìng）的是（shì），无论2005年4月1日，商（shāng）务部、发改（gǎi）委、国家工商总局联合（hé）颁布《汽车品牌（pái）销（xiāo）售管理实（shí）施办法》的出发点如何，从实际造（zào）成的结（jié）果来看，汽车厂家力（lì）推（tuī）4S店模（mó）式，的确造成了大量（liàng）土地（dì）资源的浪费，使处于弱势地位的汽车销售企业更加（jiā）弱化，也极大抑制（zhì）了其他经营业（yè）态的发展（zhǎn）。

中国的汽车经（jīng）销商（shāng）投资者（zhě）往往都缺乏经验，很多投资是（shì）冲着短（duǎn）线利益来的（de），过（guò）去既然80%的利润来自销售，那么经销商（shāng）还（hái）把（bǎ）精力（lì）放在销售（shòu）里面就是市场（chǎng）竞争的必然结果（guǒ）。现在卖新车不挣钱了，甚至卖一（yī）台亏一台，自然（rán）会开始在售后（hòu）服务上想办法。从目（mù）前的利润结构来（lái）看，销售利润依然（rán）能支（zhī）撑起高昂的4S店（diàn）的（de）经营，但未来的趋势，或（huò）许将会围绕消（xiāo）费者（zhě）的衣（yī）食（shí）住行形（xíng）成新的商（shāng）业模式，所以中国汽车经销商的利润来源和服务水（shuǐ）准要变革，首先得是大环境发生（shēng）变化。从（cóng）目前一些（xiē）高端豪华品牌来看，这种趋势正（zhèng）在发生（shēng）。比如青岛（dǎo）的福日集团，在经营豪华车的同时，也经营游艇、海景房（fáng）、飞机俱乐部等（děng）奢（shē）侈品，从而将（jiāng）单一的汽车产品链（liàn），打造成立体化（huà）的围（wéi）绕消费（fèi）者生（shēng）活链进行的商业（yè）模式。

新鲜（xiān）的（de）业（yè）态会涌现出很多，汽车经销商也会有更多其（qí）他的投资（zī）选择。比如在（zài）黄金地段租（zū）赁（lìn）场地销售汽车的大卖场模式，比如社区化服务网络模式（shì），比如由经销商积极推行的电子商务模式……而目（mù）前的常规业态（tài）是，由于土（tǔ）地（dì）资源稀（xī）缺和价格高昂，4S店只能越建越偏远，消（xiāo）费者（zhě）往往要往（wǎng）返奔波（bō）十几、甚至几十公里去4S店（diàn）或汽（qì）车园区买（mǎi）车或维修保养，无论是从（cóng）服务角（jiǎo）度还是时间成本、交通成本上，都造成诸（zhū）多不（bú）便。

当然，从汽车厂家的利（lì）益角（jiǎo）度考量，4S店模式是相（xiàng）对而言品牌和利（lì）益最大（dà）化（huà）的模式。因此，厂家苦心经营和推广4S店模式顺理成章（zhāng）。而如果沿着（zhe）这（zhè）一思路生发开去，我们也能理解，为何汽（qì）车厂商对直营模式如（rú）此（cǐ）热（rè）衷，诸如丰田通（tōng）商（shāng）、东风日产的东风南（nán）方、广本的广（guǎng）汽汽贸等直营子公司，除了（le）能扩大厂商在渠道上的利润来（lái）源，还能有助于厂商了解（jiě）渠道（dào）终（zhōng）端市场，必要时候，甚至能通过收购（gòu）和兼并其（qí）他（tā）倒闭的经销商，达成厂（chǎng）商利益一体化的盈（yíng）利模式。

但是从（cóng）零售行业的发展趋势来看，直营（yíng）模式纵然执行（háng）力要强于经（jīng）销商加盟店的模（mó）式，但是也会造成（chéng）产业链（liàn）条过长、尾大（dà）不掉、运营繁琐。从（cóng）目前来（lái）看，在愈发激烈（liè）的（de）市（shì）场竞争格局下，对上游生产和供应方的利润榨取会越来越少，而（ér）对渠（qú）道利润的控制反而会（huì）越来越紧，这也是4S店模式（shì）的必然结果。

一站（zhàn）式消费模式独（dú）领风骚

近年来（lái），有资金实力的经销商集团开始钟情一站消费的SHOPPING MALL(集（jí）美食、娱乐、购物于一体的超大型购物中心)模式。这种（zhǒng）商业模式（shì）发轫于上世纪（jì）的（de）美国（guó），七（qī）八十年代开始（shǐ）盛行，美国SHOPPING MALL主要建在市郊高速公路旁，可以为消（xiāo）费者提供吃、喝、玩、乐（lè）的一站（zhàn）式服（fú）务。在中（zhōng）国，采用（yòng）这种模式的汽车园区（qū）在（zài）功能上还（hái）很少能做到（dào）集购物、餐饮、休闲、娱乐、旅游甚至（zhì）金融、文化功能于（yú）一（yī）体，往往（wǎng）依然是4S店集群的简单方式，只是（shì）增加上牌、保险、金融（róng）、美容（róng）、改（gǎi）装系列服务。

中国的（de）Shoping mall汽车园（yuán）区模式之所以盛行，是伴随（suí）着汽车经销商集团（tuán）化的发展而来的。各大汽车经销（xiāo）商集（jí）团（tuán）在上（shàng）市获得融资、资金相对充裕前提下，也在尝试寻找适合自己（jǐ）企业发展的商（shāng）业模式（shì）。比如（rú）庞大在（zài）全（quán）国30多（duō）座城市的郊区计划（huá）兴建的汽车文（wén）化产业园区，一般（bān）占地百亩（mǔ），有汽车4S店、电影院、美食街、购物广场、酒店、文化（huà）中心等综合（hé）业态（tài）。

问题是，随着城市土地（dì）资源的（de）日益稀缺，在城市（shì）郊区（qū）的荒野建独立4S店，销售的压（yā）力（lì）可想而知。动辄百亩的Shoping mall汽车园区对土地的（de）需求比建独立的4S店更大。土地（dì）成本和4S店集群投资的加大，未必一定能带来（lái）如（rú）期的（de）收益。假如（rú）周边客流跟不上，招（zhāo）商将成为问题，所谓电影院、美食街、购物广场、汽（qì）车文化中心等综合业态自然也无从谈起。

即使单（dān）从（cóng）土地增（zēng）值的角（jiǎo）度，也（yě）未必（bì）是合算的（de）。土地不（bú）是（shì）现（xiàn）金，不能随（suí）时变现，如果买的地段很（hěn）好，可能（néng）会（huì）被（bèi）开发（fā）而（ér）成为商业中心，但是国内的汽车经销商集团买（mǎi）地建汽（qì）车园（yuán）区，往往只（zhī）能（néng）选择（zé）位置偏远、地（dì）价相对便宜的郊区，在土地用途上，也是以仓储用地和工（gōng）业用地（dì）为主（zhǔ），商业开发用地很难获批，而目前的国内行（háng）情是，商业用地虽然值钱（qián），但是地价高昂（áng），建设4S店得不偿失，即使转手出（chū）售，如果地段不好，也难有接手者（zhě）。诚然（rán），十年、二（èr）十年（nián）之后（hòu），随（suí）着城（chéng）市化的（de）进（jìn）程，或许（xǔ）地价会随着（zhe）当地经（jīng）济发（fā）展而继续飙升，如果企业经营得不好，能不能挺到那一年，谁也说不准。

如果撇开买（mǎi）地赚（zuàn）钱的模式(那（nà）是（shì）完全不同的投机模式)，单从Shoping mall汽车园区运营角度来看，如要赚取汽车销售服务（wù）的（de）利润，则必然要计算和平衡好土地成本、人力（lì）成（chéng）本和财务成本的（de）投入产出比（bǐ）。否则大面积投资（zī）去买（mǎi）地建汽车园区（qū）是（shì）有危险的。

即使近年来不乏万达、恒大、龙湖等靠品牌（pái）+操作+资（zī）金（jīn）取胜的商业地产模式，也不能简单地拿来套用复（fù）制在汽车（chē）行业。毕竟（jìng）在运作模（mó）式（shì）上，这是两个差距（jù）悬殊的行业。

当然，这并不是说，目前（qián）在中国汽车经销（xiāo）商集团间兴起的Shoping mall汽（qì）车园区模式不可行，恰恰相反，从零售业这些年来的发展轨迹和服务创（chuàng）新来看（kàn），随（suí）着（zhe）我国人（rén）均收（shōu）入水准、消费水平的提（tí）升，当（dāng）消（xiāo）费者从基本（běn）需求过渡到更高级的（de）文化需求后，城市（shì）中的富裕阶（jiē）层在面临（lín）汽（qì）车（chē）这种高端（duān）消费（fèi）时，注（zhù）重（chóng）购物（wù）者的购物体验（yàn）并由（yóu）此塑（sù）造自（zì）己独特的品牌形象，就成（chéng）为Shoping mall汽车园区（qū）模式的切入点。

但可（kě）惜的是，目前国内的所谓汽车园区（qū），很多依然局限（xiàn）在简单的（de）4S店集（jí）群上（shàng），重商业功能而轻文化（huà）属性。当然（rán），也不能排除，如（rú）果经营得（dé）法，真正将（jiāng）汽车的售前、售后、零配（pèi）件，包括驾校、休闲、文（wén）化、娱乐等功（gōng）能融汇一体，也是一种值得期待（dài）、肯定的有（yǒu）益积极的（de）探索。

社区化服务网络的可行（háng）性（xìng）

刘星(化名)，某（mǒu）二（èr）手房（fáng）经纪公司置业（yè）顾问。2011年（nián），因为房市（shì）不景气，转行到一家4S店做汽车销售。

相比房地产行（háng）业，刘星觉得汽车（chē）销售行业的工作状态还算不（bú）错。“现（xiàn）在卖（mài）车（chē）比卖房容易。”刘星介（jiè）绍说（shuō），与新车销（xiāo）售相似，二手房产代理公司的经（jīng）纪人的工资结构，也是底薪+提（tí）成，底薪视所在公司而定，一般（bān）为800-1500，提成是佣金的15-30%。业（yè）绩好的时候，1-2万（wàn）不是难事;业（yè）绩不好（hǎo）的时候，可能（néng）2000元都（dōu）拿不到。

在（zài）北、上、广（guǎng）、深等一线城（chéng）市（shì），链家地产（chǎn）、我爱我家（jiā）、中原地产等房地产中介服务公司遍地开花。而在2000年（nián）前后， 这些提供（gòng）住宅（zhái）地（dì）产经纪（jì）、金融（róng）按揭服务的公司还（hái）仅仅（jǐn）是社区里微不足道的几（jǐ）间地铺。

那么，快速扩张的社（shè）区化服（fú）务网络的模式，适合不适合汽车经销商（shāng）呢?

据了解（jiě），长城（chéng）汽（qì）车推出过1+N模式（shì）。就是（shì）允许一家4S店下面（miàn）再建N个汽（qì）车快修点或小型（xíng）展（zhǎn）厅，不（bú）同于以往常见的脏乱差的街（jiē）边店，这（zhè）些快修点和（hé）小型展厅的形象、卫生、标准、服务都跟4S店一（yī）致，结果顾客满意度提升明显。“汽车（chē）越来越走向生活（huó）化，追求（qiú）维修、保养（yǎng）的便利就（jiù）迎合了消（xiāo）费者的需（xū）求。比如你（nǐ）在北京，日常很小的、简单搞一搞就解决的问（wèn）题，要开车几十公里到4S店做（zuò）保养，明显不方（fāng）便（biàn）;结果就是很（hěn）多客户（hù）流失掉，我们调查（chá）市场研究（jiū）发现，保（bǎo）修期以（yǐ）后（hòu）很多（duō）客户（hù）都是（shì）由于距离（lí）太远而想去4S店。如（rú）果在（zài）附近能找（zhǎo）到服务（wù）水平（píng）高、质量（liàng）有（yǒu）保障的维修点，客户日常保养可（kě）能（néng）会全部就近解决了。”汽车（chē）营销专（zhuān）家刘（liú）同（tóng）福说。

“目前国内4S店这种运营模式是高成（chéng）本的，随着汽（qì）车（chē）经（jīng）销行（háng）业（yè）利（lì）润（rùn）率进一步下降，这种高成本的运营势必会（huì）随着市场（chǎng）形势（shì）的（de）变化而调整（zhěng），所以未来4S的（de）经营（yíng）方式会（huì）适应部分（fèn）高（gāo）端客户，但（dàn）是多元化的汽车经营方式必然存（cún）在。” 正通汽车集团延伸业（yè）务总监刘（liú）加兵认为，“随（suí）着经销商网络（luò）的越建（jiàn）越（yuè）多，销售网络的下沉和社区化是必（bì）然趋势，接（jiē）近第一线客户，摆脱驻店经营，充分挖掘客户（hù）需（xū）求，销（xiāo）售进一步精细化，同时随着（zhe）保有量的增加，客（kè）户需求（qiú）的多（duō）样（yàng）化，社（shè）区化（huà）服务一定是未来（lái）趋（qū）势。”

但来自房地产界的人士并（bìng）不看好汽（qì）车经（jīng）销商涉（shè）足社区化（huà）服务模式。中原地产市场总监张大伟就（jiù）是其中一位。“我觉（jiào）得不（bú）太（tài）现（xiàn）实，房（fáng）屋（wū）租金成本、人（rén）员成本等等，还不如直接在4S店里（lǐ）面打折（shé）优惠（huì）更大（dà）一些，社区太多了，不是开一家、两家店，而（ér）是得开几（jǐ）百家店，那成本（běn）很（hěn）高。

平均下来，像我们（men）房地产（chǎn）中介的（de）社区门脸一年（nián）租金水电（diàn）也得在（zài）十万（wàn）左右。这（zhè）都算有些低估了。”张（zhāng）大伟认为，除了（le）房（fáng）屋租赁成本和人力成本高（gāo）企外，管理成本也是问（wèn）题。管理一个中心店(相当于4S店)要容易一些，而大量的社区服务网点会加大管理成（chéng）本（běn），管（guǎn）理线如（rú）果太长，还可（kě）能会对企业品牌造成（chéng）伤害。

四川精典汽车实施多年（nián）的“精典模（mó）式”，也属于（yú）社区化网络模式的一（yī）种积极实践（jiàn）。

精典的快修连锁店如今（jīn）已经（jīng）在成（chéng）都和绵阳等地开设（shè）了58家，其中2/3的店铺来（lái）自自（zì）购，1/3的店铺（pù）来自租赁。据《易车（chē）》了解，精（jīng）典（diǎn）汽车的母公司主业是房地产（chǎn），也倾向（xiàng）于通过购买商铺（pù）的方式进（jìn）行资产增值，其次，投资（zī）汽（qì）车（chē）社区维修店，可以打通房、车资源（yuán）进（jìn）行（háng）互（hù）补，汽（qì）车（chē）用户可以通过这种遍布（bù）全城的快修服务增（zēng）进对精典房产的好感度（dù），精典（diǎn）的（de）业主则可以享受连锁（suǒ）带来的（de）美容保险服务，有助于（yú）维护精典的（de）品牌（pái）。

但是（shì）在盈利（lì）模式上，精（jīng）典汽车(集团)有（yǒu）限公司副总经（jīng）理唐智勇也承认，租赁的店面限于租金和人力成本（běn）上涨的压（yā）力，盈利比较艰难。

“刚开始做连锁（suǒ）的（de）时候，我们的定位（wèi）是以汽（qì）车为载体（tǐ）的（de）针对汽车后（hòu）市场（chǎng）服务的社区连锁店（diàn），现在则是以汽（qì）车为载（zǎi）体多元化社区生活服务商，” 唐智（zhì）勇解（jiě）释说，定（dìng）位带来的（de）变化就是，将（jiāng）原先单一的汽车后市场连（lián）锁店（diàn）的概念进（jìn）行扩充，延伸到为客（kè）户的生活空间提供（gòng）各种便利，比如在连锁店安装（zhuāng）银行的ATM机，每家店的广告位外包（bāo）出（chū）去，将多（duō）余的店面转租给快消品行（háng）业的一（yī）些连锁企业，实现合作共赢。

资深消费者行为学、媒介与营（yíng）销专（zhuān）家肖明超指（zhǐ）出，汽车经销商的（de）社（shè）区化服务模式应该打破传（chuán）统的（de）思（sī）维惯性（xìng）——开汽车快修连锁服务只能（néng）给（gěi）买车的人做服务：而是“要把汽车消费者当做一个生活者，作（zuò）为汽（qì）车生（shēng）活者，他除了车子（zǐ）之（zhī）外，其（qí）实有很多其（qí）他的需求（qiú），但这些（xiē）需求可能跟有了汽车（chē）之后（hòu）的生（shēng）活（huó）品质提升是有关联性的，如果能够整合进去，那就可能成为一（yī）种有特色的服务和盈利点（diǎn）。”这种思（sī）路有点（diǎn）像台湾的诚品书店的模（mó）式，不（bú）只是卖书，也包括出租商铺给（gěi）音乐厅、画廊、餐饮，把这些生活业态和书店整合在一起，这样，书店就不（bú）仅（jǐn）仅是靠（kào）卖（mài）书（shū）赢取利润。

东创建国汽车（chē）集团企划部（bù）总监吴岷（mín）江也提出了类似（sì）的看法（fǎ），他（tā）认（rèn）为，现在的（de）电费、水费、人力资源的成本（běn）这么高，房租每年都在（zài）上（shàng）涨，单一的（de）社区店的（de）盈利（lì）能力肯定有限，稍不留神就（jiù）会（huì）亏损。“像精典这种规模的连锁店一般面积（jī）在450平方以（yǐ）上，要想盈（yíng）利只（zhī）能做延伸业务，比如吸引客户代办保（bǎo）险，和（hé）保（bǎo）险公司进行分成等等。否则（zé）只靠汽车（chē）美容（róng）、洗车、日（rì）常保养（yǎng），很难盈利。而（ér）且这种连锁店也难以通（tōng）过厂家申请维（wéi）修资格。即使有资（zī）格，喷漆和钣金（jīn）业务在社区内也无（wú）从开展（zhǎn），所以真正的价（jià）值就在网络形成规模效（xiào）应（yīng）而产生价值。比如把四（sì）川省（shěng）大中城市（shì）网络搭（dā）建（jiàn）起来，吸引风投或者国际（jì）知名品牌联手做大做强。”

汽车电子商务模式有没有（yǒu）未来

对房地产中（zhōng）介公司来说，优秀的置业顾问必须对（duì）周边（biān）客户的房源信息、价格行情（qíng）、建筑质（zhì）量、年限（xiàn）、位置、交通、环境以及相关（guān）政策了（le）如指掌，还要熟悉网络发帖、推（tuī）销自己、扩散影响、开发顾客。最后是在客户登门后服务到底决不放弃。

与房（fáng）地（dì）产中介的推销（xiāo）人员相比，汽车销售最欠缺的可能就是（shì）网（wǎng）络营销的意识和技巧。

汽车（chē）营（yíng）销专家张大成指出，在未来，汽车（chē）经（jīng）销渠（qú）道（dào）最适合经销商（shāng）的莫过于虚拟渠道（dào）。就是（shì）通过（guò）网络、电话等（děng）方式卖车。一年交点会员费用（yòng），几乎没（méi）有成本，“我认为最好的（de）商业模式就是虚拟渠（qú）道+乔（qiáo）吉拉德(王牌销（xiāo）售员)这样的模式。虚拟渠（qú）道——很多（duō）信息可以通过虚拟网站（zhàn）宣（xuān）传，乔吉拉德——提（tí）供专（zhuān）业的人对人的服务（wù），这两样（yàng）在中国都不太成熟（shú）。但（dàn）是不管如（rú）何（hé），成本低、效率高的模式是最好的。”张大成说（shuō）。

如今人（rén）们耳熟能详淘（táo）宝、当当、京东、亚马逊，这（zhè）些网商能以极其低（dī）廉的销售（shòu）成本（běn）(没（méi）有（yǒu）实（shí）体（tǐ）店（diàn）租（zū）金、微量的（de）人（rén）工)，赢得庞（páng）大（dà）的市场。就连苏宁、国（guó）美等传统的经销巨头也纷纷涉（shè）足电子商务。

当（dāng）然，电子商务也不是（shì）那么（me）好做的（de），网商的信用体系和仓储、运输、配（pèi）送等（děng）物流（liú）成本往往决定（dìng）了其竞争实力（lì）。对汽车销售来说，目（mù）前还往（wǎng）往难以做到。

同（tóng）样令人怦然心动的还（hái）有手机等新（xīn）媒体。汽车专家刘同（tóng）福在日本考察时（shí）发现，日本的汽车经销商非常重视网络终端的线上互动和线下体验，顾客一般通过（guò）手机或者电脑在网上下（xià）单，到实体店并不是看车试车，而是直（zhí）接签约付款，“我（wǒ）们现在的经销（xiāo）店仍然偏（piān）向形象展示功（gōng）能，未来这种展厅功能可能越（yuè）来越弱，因为（wéi）顾客（kè）通过很多途径都能体验到（dào）车，对车辆的知识也很（hěn）成熟了。”

“现在台湾人买车已（yǐ）经很少去4S店，看好什么车，打电话叫来（lái）常为他服务的业务员。中国的4S店模式是最（zuì）没有效力、成（chéng）本最高的运营模式，除非土地很便宜，否则根本划（huá）不来。”张大成感慨道。

而在欧美，有许多的网站，消费者的车需要维修，可（kě）以在上面找到自己所在（zài）区域的维修服务商，网站提供不（bú）同服务（wù）商的报价，还可以对比零配件的价（jià）格、工时费、维修时（shí）间的长短，方便、快（kuài）捷的选（xuǎn）择维（wéi）修（xiū）服务商（shāng）。

“这同网上卖车一样，并不会打（dǎ）破我们传（chuán）统（tǒng）的销售模式，而是在强化我们的销（xiāo）售模式。” 知名咨（zī）询公司M C O N集团董事（shì）长Christian Dietrich说。

这是（shì）一个变化如此之迅猛的世界（jiè）。对于中国的汽车（chē）经（jīng）销商而言，新（xīn）的（de）财（cái）富大门已经渐（jiàn）渐开启（qǐ），是（shì）墨守成规还是勇于探（tàn）索，结局可能是两（liǎng）重（chóng）天。